Dobar zastupik osiguranja mora nadzirati prodaju ili u fazi zaključivanja prodaje može čekivati probleme. Naime zbog lošeg nadzora same prodaje često se dešava da odlična prezentacija vrijedna povjerenja do zaključenja prodaje, ne završi sklapanjem police, iako ste preko puta sebe imali klijenta koji je itekako bio zainteresiran.
Kada govorim o nadziranju radi se o preuzimanju odgovornosti za klijenta i o tome da klijent mora imati osjećaj da ga shvaćate ozbiljno. Kod nekih se osiguranika morate truditi više nego kod drugih, jedni trebaju jače poticaje da bi se odlučili na sklapanje polica, željeli bi to, ali se teško odvajaju od svog novca.
Usporedite to kao odnos učitelja i učenika. Ukoliko ste dosljedni, potičete poštovanje. Taj status postiže vrlo malo zastupnika. Primjera radi, vrhunski zastupnik kod prodaje životnih osiguranja majstorski iskorištava tu vrstu nadzora kako bi uslužio svoje klijente. Nakon uvodnih riječi u kojima navodi kakve koristi donosi životno osiguranje, kreće s pitanjima koja podsjećaju na profesora na usmenom ispitu. „Što točno radite? Koliko procjenjujete svoja godišnja primanja? Da li ste razmišljali o nekoj vrsti štednje?“ i sl. Ta skupina pitanja namijenjena je početnom utvrđivanju potreba klijenta i poticanju na razmišljanje o vlastitim interesima. No, ne dozvolite da klijent stekne mišljenje, kako vi znate sve, a on - ništa. Kada postavljate osobna pitanja, objasnite i zašto to radite. Ako je takav nadzor korektan i bez nepotrebnog podučavanja, on dokazuje veliko znanje zastupnika. Važno je da klijent osjeti da vi vjerujete u ono što govorite, a vjerovati možete samo ako ste sigurni, dakle ako odlično poznajete proizvod.
Kada ste s klijentom oči u oči morate mu se potpuno posvetiti. Morate isključiti sve druge misli i koncentrirati se na ono o čemu vaš potencijalni klijent govori. Iako ste odlično odradili prodajnu prezentaciju, moguće je da ona ne završi sa sklapanjem ponude. Razlozi mogu biti vrlo banalni, ali sat je jedan od njih. Ukoliko na primjer u toku prezentacije u više navrata pogledavate na sat i razmišljate o tome da li ćete stići na drugi termin, vaš potencijalni klijent će dobiti dojam da ga se želite što prije riješiti i od prodaje nema ništa.
Još jedan savjet, kada imate prodajnu prezentaciju bilo koje vrste, mobilni telefon isključite ili barem stavite na bešumno. Dešava se da se zastupnik usred prodajnog razgovora javlja na mobitel i razgovara. Siguran sam de će se potencijalni osiguranik ohladiti kada vidi da ste pažnju poklonili nekom drugom, a ne njemu.
Na jednoj strani rado biste dosegli prodaju, a na drugoj ne želite izazvati odbijanje klijenta. Ne pokušavajte obećavati nešto što nije u skladu s uvjetima ili nešto u što niste sigurni. Neprofesionalni zastupnici kojima je isključivo cilj zaraditi proviziju, obaćavaju sve i svašta, a kasnije moraju izbjegavati neugodne situacije. Ako ste toga svjesni potpuno je u redu da ponekad kažete – ne. Svojom iskrenošću ćete samo dodatno pridobiti naklonost osiguranika i izbjeći moguće neugodne situacije.
KUHAR - 11.7.2010 |
